Aujourd’hui, les acheteurs sont plus informés que jamais, et en tant que professionnels du marketing et de la vente, il est de notre responsabilité de les éduquer et de leur fournir des informations pertinentes à chaque étape de leur parcours d’achat.
Qualifier et entretenir vos prospects une fois qu’ils sont entrés dans l’entonnoir de vente est essentiel. Ce processus de conversion les transformera de simples prospects en clients.
Bien que le concept de l’entonnoir de vente ne soit pas nouveau, notre approche a considérablement évolué avec le temps. Bien que les spécificités de l’entonnoir puissent varier en fonction de chaque entreprise, cette structure fondamentale reste la clé du succès en marketing et en vente.
Voyons comment cela fonctionne :
TOFU : Le sommet de l’entonnoir (Top of the Funnel)
Le TOFU, ou Top of the Funnel, représente la partie supérieure de l’entonnoir de conversion. À ce stade, les internautes découvrent votre marque, et votre objectif est de les attirer tout en éveillant leur intérêt. Il ne s’agit pas encore de vendre, mais plutôt de faire connaître votre entreprise et ses solutions à un large public.
À ce stade, vous avez probablement de nombreux prospects, mais la grande majorité d’entre eux n’achèteront pas chez vous. Ils reconnaissent peut-être qu’ils ont un problème, mais ils ne savent pas encore comment le résoudre, alors ils effectuent des recherches.
Il est essentiel de ne pas précipiter les leads au TOFU, tout comme vous ne demanderiez pas à quelqu’un de vous épouser lors du premier rendez-vous. En d’autres termes, si vous essayez de vendre trop tôt ou si vous submergez le prospect d’informations, il risque de se sentir submergé.
Votre objectif doit être de qualifier (et de disqualifier) les prospects afin de vous concentrer sur ceux qui ont le potentiel de devenir des clients.
Exemples de contenu TOFU :
- Articles de blog
- Publications sur les réseaux sociaux
- Vidéos d’introduction
- Guides de conseils
- Infographies
MOFU : Le centre de l’entonnoir (Middle of the Funnel)
Le MOFU, ou Middle of the Funnel, représente la partie médiane de l’entonnoir de conversion. À ce stade, l’accent est mis sur l’éducation et la qualification de vos prospects. Vous devez fournir des informations supplémentaires pour aider les internautes à comprendre et à évaluer les avantages de votre produit ou service.
Lorsque vos prospects atteignent le centre de l’entonnoir, ils sont conscients qu’ils ont un problème clairement défini. Si votre entonnoir de vente fonctionne bien, vous avez déjà éliminé un grand nombre de prospects lors de la transition du TOFU au MOFU.
À ce stade, les clients potentiels ne sont pas encore prêts à évaluer les fournisseurs, mais ils recherchent activement des solutions à leur problème. Vous êtes encore en train de gagner leur confiance, alors évitez de vendre à tout prix ou d’être trop pressant. Continuez à les accompagner jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’étape suivante, le BOFU.
Exemples de contenu MOFU :
- Études de cas
- Livres blancs
- Vidéos long format
- Comparaisons de solutions
- Webinaires
- Quiz
BOFU : Le bas de l’entonnoir (Bottom of the Funnel)
Enfin, le BOFU, ou Bottom of the Funnel, marque la dernière étape du processus d’achat. À ce stade, vous devez mettre en avant les raisons pour lesquelles vos prospects devraient choisir votre offre plutôt que celle de la concurrence, tout en leur proposant des offres spécifiques pour les inciter à passer à l’action.
Les prospects du BOFU sont hautement qualifiés et prêts à acheter. Ils ont effectué de nombreuses recherches, identifié leur solution idéale, et ont probablement présélectionné plusieurs fournisseurs à comparer.
Ils connaissent votre entreprise, votre offre, et sont souvent conscients de vos concurrents.
Cependant, cela ne signifie pas que vous devez les aborder de manière agressive, car les tactiques de vente intrusives ne sont plus efficaces. Vous conclurez la transaction en utilisant une approche consultative pour les aider à prendre une décision éclairée.
Exemples de contenu BOFU :
- Offres d’essai
- Pages de vente
- Vidéos personnalisées
- Témoignages clients
- Démonstrations de produits
- Promotions ou offres exclusives
Les principaux avantages de la stratégie de contenu TOFU/MOFU/BOFU
Dans l’ère numérique actuelle, les acheteurs se tournent vers Internet pour obtenir des informations. Avant de finaliser un achat, ils effectuent des recherches en ligne pour approfondir leur compréhension. Si vous souhaitez guider vos visiteurs vers la décision d’achat, la stratégie de contenu TOFU/MOFU/BOFU est essentielle. Cette approche vous permet de fournir des informations pertinentes à chaque étape du parcours d’achat de l’acheteur.
Cette stratégie prend en compte le processus de réflexion de l’acheteur, qui se pose des questions et évolue dans sa mentalité jusqu’à prendre une décision d’achat. Grâce à la stratégie TOFU/MOFU/BOFU, vous pouvez construire et renforcer les bases de ce parcours d’achat. Elle consiste à mettre en place des phases de découverte, de considération, et de décision.
Aujourd’hui, il n’est plus efficace de vouloir vendre à tout prix. Il est essentiel de qualifier les prospects et de leur fournir des contenus adaptés à chaque étape du parcours. Grâce à la stratégie TOFU/MOFU/BOFU, l’intégration d’un tunnel de vente est grandement améliorée. Elle permet de créer et de proposer des contenus informatifs et de qualité, optimisant ainsi les actions de l’acheteur à chaque étape.
